賭場遊戲獎金描述：：作者：冀勇慶一年前，當時還在宣亞公關的何驍軍正在為自己的客戶——金立集團即將推出的互聯網手機品牌而冥思苦想。當他拿著整套策劃方案與金立集團總裁盧偉冰交流時，盧偉冰卻突然建議道，不如金立投資，你牽頭成立一家公司，把這個新的手機品牌做起來。何驍軍經不起自己操盤的誘惑，很快從公關公司辭職，組建了深圳市艾優尼科技有限公司。2月17日，創業一年的艾優尼推出了自己的IUNI OS，并將在3月15日正式發布IUNI手機。創業之初，何驍軍物色了一支豪華的軟件開發團隊，核心成員均來自于騰訊的TITA ROM團隊。“我們還年輕，還想出來拼一拼，看看自己還能做成多大的事情。”IUNI OS發布會現場，艾優尼公司產品總監劉世超笑著說。既然是互聯網手機，當然就要采取互聯網模式來運作。他們通過線上和線下的各種調查，最后將自己的細分市場定位為追求個性化的“有品青年”，這些年輕人出生在1985年后的豐饒年代，將手機視為表達自我、創享生活的伙伴。IUNI OS極力體現小清新的特點，不在手機中預裝包括微信在內的任何一款第三方軟件。而且，他們還在網上招募核心用戶，將IUNI OS的大部分測試工作交給這些核心用戶來完成。就在研發團隊埋頭設計硬件和開發軟件的同時，何驍軍跟著盧偉冰逐家拜訪了高通、聯發科、富士康、索尼、三星、LG等關鍵供應商高層，與他們探討IUNI第一款手機的合作。事實上，如果不是看在每年幾千萬部金立手機的面子上，以艾優尼這家新創公司的實力，他是不可能見到這些供應商高層的。談到IUNI即將于今年3月發布的第一款手機，何驍軍故意賣了個關子，“我們將采用一種獨特的工藝，會讓大家有眼前一亮的感覺。”與何驍軍一樣轉戰互聯網手機戰場的，還有原OPPO手機副總裁劉作虎，他出來之后創立了“一加”這個手機品牌，號稱要做一款“絕不將就”的手機。1月13日在北京798藝術區，一加手機舉辦了發布會，宣布與全球最知名的第三方安卓ROM開發團隊CyanogenMod合作，打造最適合中國消費者的、“絕不將就”的手機ROM。“一加手機計劃今年二季度上市，絕不跳票！”長得挺帥的劉作虎說道。當然，這也是一款全部通過互聯網渠道銷售的手機。從2013年下半年開始，新的一輪互聯網手機大潮興起。與2011年由小米、奇虎360、百度、阿里巴巴、盛大等互聯網公司主導的第一輪互聯網手機熱潮有很大的不同，這一輪熱潮的幕后主謀其實是傳統手機廠商。一加手機的背后有著OPPO的明顯印跡，劉作虎之前就是OPPO的副總裁；IUNI的投資方是金立，何驍軍曾經擔任過金立手機品牌顧問多年。而在OPPO和金立通過投資擁抱互聯網之前，華為的互聯網手機品牌榮耀3C已經與小米的紅米戰得難解難分，中興也推出了努比亞，酷派的“大神”，TCL的“東東槍”都在網上做得風生水起。而他們都是傳統手機廠商。與他們相比，沒有傳統手機巨頭支持的羅永浩推出的錘子手機顯得頗為孤單。 1234567如果將主要通過互聯網銷售的手機稱為“互聯網手機”的話，它的始作俑者應該是小米。2011年8月，小米發布了第一代互聯網手機——米1，通過小米官網購買。此后，小米還先后與Qzone、天貓等第三方互聯網渠道合作搞閃購。到目前為止，小米的銷量中有70%都是通過互聯網渠道賣出去的，剩下30%則是通過電信運營商的實體渠道。從2012年開始，奇虎360開始大力推廣“360特供機”模式，先后跟TCL阿爾卡特、海爾、夏新、青橙等眾多手機廠商合作，奇虎360提供銷售渠道，參與營銷策略，手機廠商則為互聯網渠道設計專門的手機產品。此后，其它互聯網公司走得更遠，阿里巴巴、百度和盛大都先后推出了自己的互聯網手機，它們不僅在手機上打上自己的品牌，而且從硬件和軟件上都對手機做了深度定制，加入了自己的ROM和各種應用。但是，除了小米殺出重圍外，其它互聯網公司推出的手機基本上都沒有在市場上留下多少印記，銷量也都少得可憐。為什么財大氣粗的互聯網公司主導的手機卻大多以失敗告終？這是因為它們忽視了互聯網手機的硬件特性。互聯網手機既是互聯網服務，更是手機！既然是手機，就必須要做外觀設計、開模具、找芯片和屏幕供應商、張羅生產廠商、排定產量和生產周期……所有這些傳統手機廠商駕輕就熟的事情，互聯網廠商一件都沒干過，而他們卻想當然地以為只要隨便找一家手機合作伙伴就能夠解決這個問題。但是，由于華為、金立這樣的手機大廠對于這種合作心存疑慮，他們只好找一些二三線手機廠商合作。這些廠商本身的手機設計能力和供應鏈管理能力非常之弱，質量還很難保證，倉促推出的互聯網手機最后引來了一片罵聲，這在很大程度上也敗壞了那些互聯網廠商的聲譽。不過，互聯網廠商對手機行業的大舉入侵，加上小米在過去三年多時間里的飛速成長，還是讓傳統手機巨頭們驚出了一身冷汗。不可否認的是，互聯網渠道正在擠壓傳統運營商渠道和經銷商渠道的空間，小米科技董事長雷軍甚至認為，未來互聯網銷量將會超過手機整體銷量的50%以上。而小米手機的銷量則仍然以100%以上的可怕速度增長，雷軍預計2014年小米手機的銷量將突破4000萬部，這個銷量將能夠擠進國內市場的前三名，而小米手機2011年9月才正式推出。正因此，傳統手機廠商對互聯網渠道表現出了足夠重視，紛紛嘗試開設自己的網店，同時與京東、天貓等電商合作，在網上銷售手機。不過，如果傳統互聯網巨頭將太多的精力投入線上，他們龐大的線下資產反而會成為負累，甚至可能會出現虧損。前一段時間，當小米推出低價紅米并將其價格定在了799元之后，華為也將榮耀3C定在了更低的798元，而小米則毫不猶豫地將紅米移動版進一步降到了699元，使得榮耀3C不敢進一步降價。“我們的年度KPI是要考核利潤的，如果進一步降價，今年的利潤指標就有可能完不成了。”一位華為終端公司的員工透露。為了最大限度地保護自己的線下資產，這些傳統手機巨頭們最終拿出了適合它們的解決方案，那就是成立一家完全獨立運營的公司，推出一個完全面向互聯網的新品牌，設計一款面向細分市場的新手機。金立、OPPO、中興都已經這樣做了，華為雖然沒有將榮耀品牌獨立成公司，卻也完全獨立運營。有了互聯網新思維，又疊加了傳統企業的供應鏈和采購優勢，由傳統手機廠商操盤的這一輪互聯網手機創業的成功機會似乎要大一些。不過在小米的陰影籠罩之下，它們的生存空間在哪里，只有時間才能回答。 1234567附錄：小米雷軍警告華為：互聯網上做手機很危險繼馬云之后，小米科技創始人雷軍又立下天價賭局。在央視“年度經濟人物”頒獎典禮上，雷軍表示：如果小米五年內超過格力，算自己贏，董明珠輸1元錢。董明珠豪氣逼人，將賭注提高到了10億元。對于這場豪賭，小米內部很樂觀，認為雷軍必贏。依據是小米增速：小米2012年營收126億，2013年營收過310億元，2014年仍將保持100%的速度，營收至700億，后年有望突破1500億元，這樣，小米三年內即超過格力。夢想如果成真，小米僅用五年時間就成為中國又一家世界500強公司。當天，為雷軍、董明珠頒獎的嘉賓分別是阿里集團創始人馬云和萬達集團創始人王健林。二人是2012年的“年度經濟人物”，在頒獎典禮上也有過一次豪賭：如果電商超過線下零售，馬云輸，王健林付馬云1億美元；如果電商不能超過線下零售，王健林輸，馬云付給王健林1億美元。馬云曾透露，這其實是電視臺導演有意安排的把戲，為提高收視率。今年雷軍、董明珠豪賭的背后，也不乏導演的有意安排。但如此高的關注度背后還有另一重原因：互聯網經濟與傳統經濟，誰將主導未來。去年賭的是零售業，今年賭的是制造業。選擇站隊時，馬云出人意料地站到了董明珠一邊，他的理由是：格力有大規模制造的能力，有23年的歷史。馬云對董明珠說：“格力到天貓開旗艦店就等于插上了互聯網的翅膀。”董明珠則回應：“格力已經有了自己的網上商城。”對制造業與互聯網的關系，董明珠、馬云、雷軍給出了三種不同的論斷：董明珠認為互聯網是渠道，服務于傳統制造業；馬云認為互聯網是工具，一種與傳統思維兼容的工具；雷軍認為互聯網是種新思維，需要拋棄傳統制造業的思維。三種思維，三條路徑，誰勝誰負？馬云當晚說得好：二十年后再看。2013年，創業三年的小米開始了橫向多元化拓展，小米盒子、小米電視、小米耳機、小米充電器、小米路由器等，還有更多產品還在開發中。很多人對此不看好，認為這種橫向多元化會削弱小米累積起來的品牌勢能。雷軍則對記者表示：這是傳統思維，以產品為中心理解，小米不是這樣，小米是在產品的基礎上經營用戶，通過一整套互聯網思維打造一套與用戶互動的體系，實現生態鏈的價值交付。“如果你這樣理解小米的產品多元化，應該得出一個不同的結論。” 雷軍說。 1234567小米不只是互聯網營銷的成功Q：你一直提互聯網思維，小米的互聯網思維包含哪些東西？雷軍：互聯網思維很實在。比如原來廠商與用戶之間的關系是簡單的買和賣，小米則加上了情感因素與互動關系。具體做法有很多，比如每個月一次的爆米花，米粉同城會；比如通過MIUI論壇，消費者、供應商、渠道都可以在研發階段參與新品的開發與設計；比如通過微博、微信、QQ空間與消費者頻繁互動。我做過一個比喻，小米是家中式小餐館，來往的都是回頭客，每個顧客都了解我們的菜品，我們也叫得出每個顧客的名字。與麥當勞、肯德雞不同。我們不是做產品，我們是做用戶，做社交網絡。互聯網時代，人與人之間的關系方式發生了改變，產生了FaceBook這樣的社交網絡，人與公司，人與產品之間的關系也會變化，你可以把小米公司理解成這樣的社交網絡公司。當然，再往前發展，我們與供應商、服務商、物流商等合作伙伴也是另外一種社交網絡。與用戶之間的社交網絡一樣，關鍵在于實現價值交付。Q：小米是如何經營起這個社交網絡？雷軍：最核心的圈子是50萬這個核心用戶，買過好幾款小米的產品，一直關注小米的產品，一直通過MIUI論壇、微博、微信、QQ空間等社交平臺與小米進行互動的用戶。這50萬用戶可以影響5000萬，算第二層，是小米產品的一般用戶；最外一層則是小米的潛在用戶，小米希望里面兩層用戶影響他們。在小米公司，無論剛上班的年輕員工，還是上了年紀的老科學家，比如周光平（小米聯合創始人）博士，都要泡論壇，玩微信，上微博，與米粉之間互動。Q：小米的營銷費用方便公布嗎？雷軍：通過微信、微博、QQ空間等營銷平臺，營銷費用基本等于零，計入員工成本，不超過營業額的1%。一般制造業營銷費用在營銷額的10%，渠道費為營業額的20%-30%，合計30%至40%。小米為什么可以實現極優性價比？原因是小米成本的節約，包括營銷成本的節約，節約的成本返給了消費者。互聯網最終實現的是價值交付，而非價格交付。何謂價值交付，一是提高效率，節約成本，二是實現增值，讓消費者，產業鏈的各個環節都能受益。 1234567Q：有一些人認為，小米的成功只是互聯網營銷的成功，你怎么看？雷軍：他們可能對小米還不夠了解。小米營銷的確好，但小米營銷背后是過硬的產品、過硬的服務。小米如何做好產品？小米自己做的環節很少，所以必須跟最好的合作伙伴相互依賴，包括最先進的代工廠、最先進的供應鏈，得到上游原器件、物流伙伴的支持。支持的原因是在價值交付的基礎上實現共贏。小米的無就是小米的有Q：還有一些人認為小米不是搞實業的，不算制造業？雷軍：小米是新型制造業，不搞大而全，全產業鏈通吃；小米在制造業里專注做自己專業的事情，在互聯網時代全球分工的基礎上實現最優價值交付。小米是國內領先的手機公司、領先的電視和機頂盒公司，怎么會不是實業呢？小米的確沒有工廠，沒有線下渠道。我認為，小米的無就是小米的有，這是辯證的。比如小米沒有工廠，但能通過共贏團結世界上最好的工廠。對于傳統模式下的制造業，要做出最好的手機，就得想辦法管理員工數萬的制造工廠。Q：從合作伙伴的角度看，小米與傳統制造業有什么不同？雷軍：關系會更密切。傳統制造業的合伙伴主要是供應商、渠道，其他環節基本接觸不到，都是通過渠道接觸的。小米的合作伙伴有供應商、工廠、配件供應商、獨立品牌商（可以通過小米商城，應用中心，游戲中心銷售硬件、軟件、游戲等產品與服務），視頻服務提供商等，是全方位全產業鏈的價值交付。類似八爪魚，每個公司都可以與小米合作，甚至格力、美的這樣的廠商。小米今年銷售過300億，明年可能過700億，除了剛才談的粉絲經濟、群眾路線等互聯網模式外，另一個東西需要值得一提，即小米的金融模式：小米實現這樣的營收，不是小米一家公司完成的，是吸引了大量社會資本完成的。這個社會資本不僅指小米的融資，包括合作伙伴投入的相關資源。Q：你如何評價中國制造？有哪些問題？雷軍：中國已經成為了世界的工廠，是中國改革開放30年取得的成就之一，中國制造已經是中國標志之一。但由中國制造向中國智造升級的過程中，也面臨一些壓力：很多從業者其實不理解產品設計和產品制造是兩個概念，產品設計依托于研發，是高附加值的環節；從業者理解的制造必須是工廠、流水線。 1234567Q：也是向微笑曲線兩端拓展？雷軍：不完全一樣。微笑曲線兩端一端是技術研發上的投入和創新；一端是在品牌和營銷上的創新，都是高附加值環節。除了傳統意義上的微笑曲線的兩端外，還有業務模式上的創新。一些人理解的制造業在微笑曲線的底部。Q：具體到小米模式來說，在技術、模式、品牌上有哪些創新？雷軍：第一個創新是小米沒有工廠，小米和全球最好的制造工廠合作，目前主要是富士康、英華達，尋求最佳的合球分工模式。所謂最佳全球的分工，就是讓最專業的人做最專業的事情。第二個創新是小米的品牌定位，是年輕人，發燒友。在這樣的產品定位下，需要一種“為發燒而生”的極客精神，從最早的小米手機到現在的小米路由器，產品都提倡“簡單、極致、快，為發燒而生”的極客精神。小米的第三個創新是互聯網模式，包括三個方面，一是電商直銷，去零售店化；二就是營銷，改變了對廣告的依賴；第三個就是跟客戶關系不一樣，原來是買和賣的關系，現在是朋友關系，也就是大家所說的粉絲經濟。互聯網時代，與客戶之間應該是一種互動的社交關系，而不是買賣關系。Q：在全球制造這一分工體系中，小米的專長是什么？雷軍：小米專注在產品創新上。小米研發團隊有超過1400多有經驗的員工，小米創始團隊中，最核心的8個創始人全部是技術一線，有5個人從國外回來，主要來自于金山、谷歌、微軟、摩托羅拉這幾家公司，剛開始的幾百人都來自這四家公司，是各個領域的高手。中華酷聯走過的路，小米都走了一遍Q：現在華為、oppo、步步高等對手開始學習小米，壓力大嗎？雷軍：這兩年小米已經受過幾輪沖擊了，去年是互聯網公司的圍剿，他們紛紛進入智能手機行業；今年下半年受到了傳統手機公司的圍剿。我認為，如果他們只是學戰術，沒有植入互聯網思維，效果不大。要不要學小米營銷？要學，但不能本末倒置，不能脫離產品。在互聯網上做產品是有風險的，優勢被放大，劣勢也被放大了，產品必須做到極致，在產品的基礎上，借助用戶口碑營銷。如果網民都不相信呢，一下子就完了。 1234567Q：小米經歷過的最大挑戰是什么？雷軍：還是在實體經濟，中華酷聯走過的路，小米都走了一遍。小米有領先他們的地方，有不如他們的地方。我和工程師溝通，不如他們的地方要學習。Q：所謂中華酷聯走過的路，具體包括哪些？雷軍：可以概括為在制造行業的勢能的打造，比如與上游供貨商的議價能力，公司的品牌影響力。小米最初出去談的時候，人家真以為小米是個食品公司。過去三年，小米完成了蓄勢的過程。除了蘋果和三星，小米在中國目前是最有影響力的品牌，小米進入手機之外的產品時，有了足夠的號召力，在智能手機領域，小米的營收也是最大的，面對上游供貨商已經有了自己的議價能力。Q：小米未來還需要在哪些方面做優化？雷軍：第一，在產品層面，怎么離蘋果更近一點，做極致的產品；第二，隨著我們手機銷售的數量越來越大，我們怎么管理好庫存。實體經濟最大問題是庫存。手機行業是需要提前三到四個月向上游配件廠商訂貨。在庫層管理方面，小米是有優勢的。除了品牌影響力，規模采購能力外，也緣于小米在互聯網模式上實現的以銷定產。傳統廠商確定產能的時候，心里是沒數的。小米通過小米商城、MIUI論壇、微信公眾賬號，官方微博、QQ空間平臺，與用戶直接接觸，能夠實現某種意義上的“以銷定產”。 1234567