線上賭場熱門描述：：從目前的公開數據顯示，國內幾家封裝上市公司的營收與毛利率表現均不樂觀，其中產品毛利率更是連續幾個季度呈現下滑狀態。而對于國內眾多中小型LED封裝企業來說，更是進入了拼價格的激烈競爭階段。 “封裝行業的市場空間是有的，關鍵是如何把握產品方向。”曹財銘，深圳華特光電科技有限公司(以下簡稱“華特光電”)總經理，這位過了而立之年的LED創業者，早年搞過礦產。2006年，曹財銘開始涉足LED顯示屏制造。2010年公司遷至深圳，轉型LED光源及商業、家居照明領域。 在曹財銘看來，LED封裝產品更新換代速度非常快，直接考驗企業的市場敏感度。而憑借對封裝市場方向的準確把握，華特光電在今年上半年交了一份讓他滿意的成績單。按照曹財銘的估算，今年公司的銷售額至少可以達到1.2億元，同比去年增長140%。 華特光電的產品定位和市場策略也讓大家對國內眾多中小封裝企業的生存機會多了幾分信心。 　　快速響應需求變化 近兩年，隨著國內幾家封裝龍頭企業的規模快速擴大，以及眾多封裝企業陸續尋求資本市場融資擴產，國內LED封裝產業集中度、單個企業規模和自動化程度已經出現較大幅度的提升。 目前，整個LED行業僅有20%的利潤在封裝環節，但這一環節卻集中了近1000家大大小小的企業。近年來，尤其是一些通用型的封裝器件，價格競爭更為激烈。 記者近期調研發現，中小型LED封裝企業受勞動力成本、原材料價格上升以及產品價格波動等因素影響，業績增長趨緩，部分已經出現經營困難。 同時，作為產業鏈中間環節的LED封裝，產品的更新換代速度卻非常快。由于下游燈具產品設計的千變萬化，對于LED封裝器件的個性化需求也給一些中小型企業帶來了市場機會。 曹財銘表示，2010年，3528燈珠開始應用于LED日光燈管。到了2011年，3528已經充斥市場，價格快速下滑。2011年底，倒裝結構的2835燈珠初現LED日光燈管產品，而到了今年下半年，2835已經在市場上大行其道。 在曹財銘看來，這兩年華特光電的策略正是抓住了燈珠市場產品需求的快速變化和封裝結構的不斷革新。 前兩年，3528燈珠主要應用于燈條，少量應用于日光燈管。2011年，華特光電看到大多數企業緊盯燈條市場時，果斷將3528燈珠定位于中功率日光燈模組市場。 鎖定目標市場之后，下一步就是如何快速擴大產能，搶占市場占有率。2011年8月，華特光電增資2000萬元，成功收購東莞勤望達光電科技有限公司。同時，公司將進口全自動生產線由2010年的3條擴增到10條。 由于模組客戶較為穩定，2011年華特光電實現銷售額5000萬元。而在公司的封裝產品出貨量中，3528燈珠是主力產品，占出貨總量的40%；小功率5050 SMD產品占總出貨量的20%；中功率5730燈珠占總出貨量的10%。 2011年底，華特光電開始著手2835燈珠的研發，并確定為2012年公司的主要營收增長點。據了解，2835燈珠是中功率貼片超亮器件，有0.2W和0.5W兩種規格，是繼3014后的升級產品，綜合性能更好，更有市場競爭力。同時，2835的線路板和3528的是一樣的，方便更換，亮度、散熱都比3528更好。 “由于2835燈珠是中功率封裝，對技術要求相對較高，目前生產企業還相對較少。同時，相比目前主流的3528燈珠，光效更高、成本更低。”曹財銘表示，目前公司2835燈珠的毛利率超過40%。 他透露，今年上半年，2835燈珠營收貢獻占公司總營收的比重達到50%以上。‖ 尋找市場出路 業內人士普遍認為，當一家LED封裝企業的營收規模達到1億元以后，就會出現增長放緩的通病。后續企業如果想繼續做大，就會比較困難。 “這兩年，以木林森、長方照明為代表的具備一定規模優勢的封裝企業，不斷壓低器件價格。”曹財銘表示，某些企業推出的燈珠價格甚至比生產成本還要低，中小型封裝企業要想在市場上搶占市場份額，已經越來越顯得力不從心。 以2835燈珠為例，隨著傳統3528、5050燈珠市場價格競爭的加劇，越來越多的企業開始選擇生產2835燈珠。對于華特光電這樣的先入者而言，無疑面臨著后續殘酷的價格競爭。曹財銘透露，目前2835燈珠的市場平均價格為0.28元/顆，使用的芯片規格主要是20*20和18*24。去年采用2835燈珠的18W LED燈管在歐洲還能賣140元左右，但目前價格已經下降到100元左右。 “封裝市場隨時面臨著同質化、低價競爭等情況。”在曹財銘看來，企業要想在封裝市場占有一席之地，要么在產品創新上略勝一籌，要么在產能上超過競爭對手。但對于中小企業而言，無論是資金實力還是產能規模，都不具備先天優勢。 據相關數據統計，目前我國中小企業的平均壽命只有短短的3.5歲，68%的中小企業的生命周期都不超過5年，中小企業的競爭壓力可見一斑。調查顯示，中小企業普遍感覺市場競爭壓力大的原因，最突出的還是行業由賣方市場到買方市場的轉型太快，使得偏“生產主導型”的中小企業普遍感覺不適。 “如果在市場培育期能夠快速導入新產品，中小企業就有機會。”曹財銘表示，華特光電每年要將銷售額的8%以上作為研發費用，根據市場需求變化，進行快速研發創新，搶占市場先機。“市場發展初期，我們爭毛利。當競爭加劇時，我們就降低價格，搶市場占有率。” “大企業其實剛開始也關注這一細分產品，不過由于3528、COB等封裝產品已經是市場主流，對于新產品開發和市場導入往往需要一段時間。”一位業內人士表示，“船小好調頭”正是中小企業挖掘新產品新市場的優勢。 曹財銘表示：“對于中小企業而言，可能沒有辦法跟大企業拼價格，走銷量。但是針對一些細分市場，小企業有小企業的獨特優勢，華特光電就是針對特殊市場領域做不一樣的產品。” 同時，為了最大程度的降低成本，華特光電還進行了供應鏈的整合，建立了一套上、中、下游完善的供應鏈系統，并與部分供應商及客戶結成戰略合作伙伴。 “中小企業發揮自身優勢，抓住時機，強化軟肋，求新求變，完全可以在競爭激烈的市場中突圍，而強化軟肋就必須對企業進行‘市場主導型\’模式的轉型。”一位長期從事中小企業研究的資深人士表示。[!empirenews.page] 　　爭奪下游出海口 事實上，近年來關于封裝企業出路的討論一直沒有停止。如何消化產能、提升產品附加值，成為擺在封裝企業面前的最大難題。做應用，意味著跟客戶搶生意；不做應用，則意味著市場主導權掌握在客戶手中。 尤其是LED照明應用市場年均30%的穩定增長速度，讓不少封裝企業在“做與不做”之間做出了選擇。 華特光電也不例外。曹財銘透露，去年公司就已經在LED照明市場小范圍試水。尤其是今年以來，國內LED照明應用產品價格的快速下滑，讓曹財銘看到了日趨成熟的市場時機。“LED照明已經被確定為公司未來業務的主要增長點之一。” 而在渠道開拓策略上，華特光電并沒有選擇大企業親睞的工程渠道。曹財銘表示，工程市場往往都是大企業的囊中之物，也是華特照明這樣的中小企業的弱項。 基于此，華特照明搭建了一套以發展代理商為主的市場營銷體系。目前，公司在全國發展了200余家工程商和貿易商。曹財銘表示：“對這些代理商而言，只要你能給他高性價比的產品，給予最大的服務配合和優惠價格，訂單量并不比工程少。” 目前，華特光電的LED照明產品成功打入飛亞達、萬科、吉盟珠寶等企業的節能減排改造項目中。2012年上半年，LED照明營收貢獻已經占到公司總營收的35%。同時，公司已經在上海、重慶、蘇州等城市建立了自己的照明旗艦店。